Como captar imóveis e exclusividade?

Conteúdo de parceiro especialista: Roberto Pantoja – entrevista concedida a Jaian Bahia do blog: jaianbahia.com

Está sem tempo de ler agora? Que tal ouvir o bate-papo na integra? Experimente no player abaixo!

Assuntos abordados:

• chegada ao mercado imobiliário;
• precificação de imóveis;
• relacionamento;
• proatividade;
• planejamento;
• a escolha do cliente;
• captação online e muito mais…

Seleção de trechos, para ouvir na integra ative o player acima.

JB – Fale um pouco sobre você. Quem é Roberto Pantoja?

RP – Quem é Roberto Pantoja? Durante anos fiz de tudo para não trabalhar por dinheiro. Sempre escolhi aquilo que fosse agregar conhecimento para mim, para aquilo que eu sempre quis ser, que no caso seria um formador de opinião.

JB – Você tem uma aceleradora e vários infoprodutos. Quando começou esse movimento de empreender?

RP – Me formei em publicidade e conheci uma pessoa muito interessante, chamado Antônio Marcio e fundamos com mais duas pessoas a empresa junior de comunicação da universidade. Ele começou a trabalhar com marketing online e na época vendia infoprodutos do mercado americano para a América Latina. E foi aí que eu entrei.

Entraram mais duas pessoas e resolvemos abrir um escritório para investir tudo em marketing online, uma da área de tecnologia e o outro era um advogado que sempre quis abrir uma imobiliária. Eu achava que era um mercado muito bom. Porque se analisar as maiores fortunas do mundo, grande parte está relacionada ao mercado imobiliário.

A imobiliária nós começamos muito ignorantes, 6-7 anos atrás. No começo era extremamente amador, tínhamos uma visão errada do mercado. Eu achava, por exemplo, que uma mansão tinha pouca liquidez e que uma kitnet muita liquidez.

Demorei muitos anos para entender que não tem nada a ver com liquidez, ela é relacionada ao preço. Então, se você tiver um imóvel que custa 100 milhões de reais que esteja com o preço correto, ele será vendido, inclusive rápido. Então assim são as nuances do mercado. É muito legal pessoas que já passam essa informação, que é a sabedoria que você aprende com o erro dos outros.

O imóvel para ser vendido, precisa ter o preço correto. Você não precisa necessariamente apostar em imóveis de baixo valor, pode perfeitamente apostar em de alto valor. Mas para isso você precisa de relacionamento.

JB – Aprendizado número um do Roberto!

RP – Então comecei a fazer treinamento com os meus funcionários, devo ter feito treinamento com duzentas, trezentas pessoas nesses últimos três anos, e tive muitos funcionários. A princípio eu gastava muito tempo com isso, e todo muito sabe que o mercado imobiliário tem tudo a ver com recrutamento e a rotatividade é muito grande. O turn over chega a 80%, é um número altíssimo. O proprietário de uma imobiliária, gasta muito tempo com treinamento, então pensei, eu tenho tecnologia, trabalhei na televisão (trabalhei durante nove meses como repórter). Então vou começar a gravar para não ficar tanto tempo ao vivo. Meu primeiro treinamento a princípio era curto, 8-20 minutos, depois criei o meu primeiro infoproduto do ramo imobiliário, o primeiro curso, que é o de captação.

JB – De onde surgiu a ideia de investir em uma franquia, porque não abrir uma imobiliária do zero?

RP – Qualquer empresa de serviços, na verdade qualquer empresa exige um pouco de maturação. Tem que entender que muita gente no mercado só pode ganhar dinheiro, de verdade, depois de 15, 20 anos. Eu conheço pessoas que depois de 30 anos ganharam dinheiro. Antes era para algo pagar as contas.

JB – Sobrevivia

RP – Exatamente, sobrevivia. Mas tinha outro trabalho que bancava o sonho de ter uma imobiliária, ou outro negócio. Isso é muito comum, porque trabalhamos muito com indicação. É uma coisa muito válida, você tem que fazer obviamente, mas é um trabalho de formiguinha. Agora, se eu chegasse e abrisse uma franquia imobiliária, qual seria a minha ideia? Eu já teria um nome, já foi maturado, já teria uma empresa que está consolidada há anos. Então poderia começar de cima, foi por isso que eu abri uma franquia.

JB – Entendi, havia separado duas questões, mas sua resposta acabou respondendo às duas perguntas, que era com relação a qual é a diferença entre uma franquia imobiliária e começar do zero.

RP – Você não precisa fazer isso somente abrindo uma franquia ou se unindo a uma marca. Se entrou no mercado imobiliário agora, pode se unir a um corretor famoso, por exemplo. Existem várias formas de pular etapas sem ser por franquia. Mas o mais inteligente, em vez de começar tudo de zero e demorar décadas para ter sucesso, é que se alie a alguém conhecido.

JB – Daqui vem a proatividade?

RP – Exatamente, isso é vital no empreendedorismo e demorei anos para entender, posso dizer que as minhas primeiras atitudes proativas, de fazer acontecer sem esperar nada dos outros foi lá pelos 26 anos de idade. É uma coisa que demora, é difícil e você tem que praticar.

JB – Sem dúvidas, essa questão da proatividade é um fator preponderante para os corretores alcançarem um elevado padrão. Fora a proatividade, qual outra dica você acha importante para o corretor sair da mesmice do nível mediano?

RP – Uma coisa que os corretores de imóveis precisam entender, a corretagem não é uma profissão, na verdade é, mas você não é um funcionário. É um autônomo ou um empresário, mas não um funcionário.

Se você trabalha em uma imobiliária, precisa ser o dono da sua própria história dentro dela. O que significa isso? Significa que você tem que ser o autônomo dentro da imobiliária, e não é porque é o autônomo ou o empresário que não precisa da imobiliária. São coisas muito diferentes, as atitudes para ser um excelente autônomo são a proatividade, e lembrar que atividade é ação, fazer. Acordar às 4 horas da manhã, pegar o ônibus e ir trabalhar, o brasileiro já faz todo dia.

Ser proativo não é fazer, é fazer aquilo que não te pediram. Se você for entrar na imobiliária e esperar as tarefas diárias que o gerente passar, nunca vai chegar a lugar nenhum, tem que fazer muito além do que te pedem.

Então, em primeiro lugar, ser proativo, segundo lugar, ter planejamento. Ninguém chega a lugar nenhum sem planejamento, a frase famosa do livro Alice no Pais das Maravilhas que diz: quem não sabe onde quer chegar, qualquer lugar serve.

É preciso planejar sua vida e ter metas muito bem estabelecidas e hoje elas precisam ser curtas, antes eram de 1, 5 e 10 anos. Agora são rápidas com no máximo três meses, se em 3 meses quero ganhar 10 mil reais, como é que vou conseguir isso? Em uma imobiliária são 2,5% da minha comissão. Quanto teria que vender para ganhar 10 mil reais?

Você teria que vender por mês um imóvel de 400 mil reais ou dois imóveis de 200 mil ou quatro de 100 mil. Então você tem essa meta, consegue calcular como vai atingir o objetivo. Mas, tem que saber também outro cálculo, normalmente 25% das captações geram uma venda. É claro que boas captações. Se tiver quatro boas, a média de mercado é que você venda uma. Então, é preciso ter quatro captações por mês de 400 mil reais para atingir o seu objetivo de ganhar 10 mil reais por mês.

E a última e a mais importante é o relacionamento. Não é possível trabalhar com serviços de alto valor agregado – imóvel é o bem mais caro que uma pessoa tem na vida -, você não consegue vender  sem relacionamento.  Se não formos amigos daquele cliente, ele jamais vai dar comissão alta de exclusividade. Essa é uma coisa impensável, não vai acontecer.

JB – Mais dicas de ouro: faça melhor do que as pessoas à sua volta, tenha atitudes proativas, faça um planejamento e invista em relacionamento.

RP – Exatamente, digo que são três: proatividade, planejamento e relacionamento. Habilidades básicas para qualquer pessoa que trabalha com serviços de alto valor agregado. Porque não vendemos produtos, trabalhamos com serviços. E por isso são tão importantes essas três habilidades que servem na verdade para qualquer vendedor.

JB – E de que forma o relacionamento interfere na negociação de imóveis? Falamos aqui que o cliente não vai negociar algo caso não haja um relacionamento. Mas, até que ponto temos que estabelecer esse relacionamento?

RP – Vou dar um exemplo. Vamos supor que te conheci hoje e apresentei um lançamento, mostrei o empreendimento e você adorou. Só que daqui 20 ou 15 dias ainda está indeciso em comprar e encontra um grande amigo que também está vendendo o mesmo empreendimento.

Você não vai pensar duas vezes, vai me dispensar como corretor e fazer negócio com o seu amigo. É assim que funciona. É uma coisa óbvia, eu vou dar preferência às pessoas que eu conheço, por isso o relacionamento é tão importante. É claro que você não pode ser amigo de todo mundo, mas pode estreitar a relação. Eu digo que hoje não existe mais cliente, ou é amigo ou é nada. Quando te transformei em amigo, você vai falar: o trabalho dele é bacana e agora eu vou aumentar a comissão com a exclusividade. Então essa é a importância do relacionamento.

JB – Algo que eu vejo que os corretores estão pecando é na questão de esquecer aqueles clientes ou prospectos que por algum motivo não concluíram a negociação. De que forma podemos reverter isso? E qual é a importância de não abandonar essas pessoas?

RP – Isso é bem complicado, porque existem os dois lados da moeda. Uma das coisas que ensinamos é a escolher o seu cliente, muitos que você vai trabalhar, não vai ganhar dinheiro, e às vezes o cliente é tão ruim que eu inclusive indico que você ofereça para outra imobiliária.

Faça a escolha do seu cliente, um outro dado interessante é que nos Estados Unidos 67% das captações, caem. O cliente encerra aquele relacionamento ou vai escolher outro corretor por falta de comunicação. Uma dica importante é que você tem que entrar em contato pelo menos uma vez por semana. Nos EUA, não é telefone nem e-mail, o corretor vai pessoalmente mostrar: aqui está o meu relatório, o imóvel não foi vendido por este motivo e nós temos que abaixar o preço. Porque 90% dos casos o imóvel não é vendido devido o preço.

No momento que não ligamos para o cliente, não buscamos contato, não fazemos nada, a maioria dos corretores e profissionais de venda não fazem nada, são muito passivos na negociação. Perdemos o cliente.

JB – Até porque imóvel não é um sapato. Todo mundo conhece alguém que quer comprar ou vender,  e essa relação é o que acaba gerando indicação. Você pode não vender ou negociar com uma pessoa em especifico, mas essa pessoa conhece mais trinta e dentre essas trinta, cinco querem negociar e você acaba sendo indicado.

RP – Exatamente! Falamos inclusive do poder de indicação. Hoje grandes empresas, por exemplo do mercado de ações, mercado financeiro, trabalham 100% com poder de indicação. Os corretores no exterior, trabalham com indicação. Ele atende o cliente e pede no mínimo cinco nomes.

Ao estreitar o relacionamento com essas cinco pessoas pede mais cinco indicações. Então você terá uma projeção geométrica e rapidamente consegue aumentar seu círculo de clientes. É extremamente importante e tem tudo a ver com relacionamento.

JB – Mais uma dica de ouro: peça indicação para alcançar o sucesso! Você falou do seu curso de captação de imóveis e não existe pessoa melhor para falar sobre. Para você, como captar imóveis? Eu vejo os corretores gastando sola de sapato perdendo e não captando de forma efetiva.

RP – O mercado imobiliário tem varias opções, é muito amplo, você pode investir em imóveis usados, lançamentos, comerciais. Mas vou colocar captação de imóvel principalmente com lançamentos e imóveis de terceiros, usados, no caso.

É preciso captar um cliente que vá comprar para ofertar. E do outro lado, você vai captar o cliente que está vendendo o usado. A única semelhança é o relacionamento, se você possui muitos amigos terá pessoas para oferecer os seus imóveis, e pessoas para deixar imóveis na sua mão. Então qualquer assunto do ramo imobiliário, o que importa é o relacionamento.

Eu recomendo que você seja um gênio em relacionamento mais do que qualquer outra área, porque o resto é burocrático, é algo que pode terceirizar. É bom que você saiba! Corretores que são advogados são excelentes, mas eu acredito que tem que focar em relacionamento.

JB – Em relação ao preço é um assunto meio delicado, existe alguma estratégia para os corretores trabalharem essa questão?

RP – A questão do preço é extremamente complicada. No exterior existe a informação da venda do imóvel durante os anos, é pública. No Brasil, você tem acesso se pedir aos donos do imóvel, só que aquela informação adquirida no cartório, nem sempre é real, porque existe sonegação e o valor do IPTU é diferente do valor de venda. Então o que acontece? Ter uma avaliação correta deste imóvel é difícil, se você observar em outros países, uma propriedade que custa 500 mil euros, se quiser baixar o preço para vender, vai para 498 mil euros. Uma mansão nos Estados Unidos de meio milhão de dólares, você vai baixar 5 mil dólares para vender. E no Brasil a gente abaixa 100 mil reais, 200 mil reais. É uma variação de preço absurda porque a avaliação está errada, e é interessante que o corretor tenha este conhecimento.

É preciso entender que o mercado funciona através da lei da demanda e da oferta. Então só consegue vender para quem está disposto a pagar. Se o imóvel custa meio milhão e quem está no mercado quer pagar no máximo 300 mil, aquele é o preço de venda. Você tem que entender que precisa baixar o valor até vender, ou ficará com ele parado meses, ninguém quer comprar e o cliente ficou com ódio de você, passados seis meses, um ano, ele vai te criticar. Então precisa passar essa informação para o cliente. Porque se você mostra relatórios e explica que a avaliação está errada, que tem que baixar o preço, tira aquele problema da sua mão e coloca na mão dele.

JB – Assim fica respaldado.

RP –Exatamente.

JB – Voltando a captação, com a difusão dos meios digitais, você ainda acha válido o corretor bater de porta em porta ao invés de tentar novas abordagens?

RP – Hoje em dia você pode captar imóvel, por exemplo em classificados online. Não precisa necessariamente bater de porta em porta. Existem soluções na internet com as quais você consegue fazer a mesma coisa e de uma maneira mais fácil, mais inteligente. Se souber abordar o cliente online, escrever a coisa certa da maneira certa e tiver a postura correta, essa pessoa pode confiar no seu trabalho e te dar a captação.

JB -A imagem, entre aspas, do mundo online tem que estar atrelada à do mundo off-line?

RP – Exatamente.

JB – Acha que o investimento em mídias tradicionais não gera mais resultado, ou tem que haver um ponto de sinergia entre esses dois meios?

RP – O off-line vai sempre existir e ser importante, que é o meio do relacionamento que eu sempre prego. Mas essas mídias tradicionais, por exemplo o jornal. Isso morreu, foi enterrado e não existe mais. É no máximo um meio de captação fria. Ninguém que abre o jornal está vendo foto, ele não tem a descrição completa do imóvel. Ou seja, ele naturalmente não é um bom cliente.

Você pode dizer que conseguiu vender o imóvel usando o jornal e eu acredito em você. Mas tem que lembrar que provavelmente foi uma probabilidade e não um bom investimento. Na verdade, você fez um anúncio, ligaram quarenta curiosos e um dos curiosos foi até o imóvel e comprou. Eu chamo isso mais de sorte do que um bom investimento.

No começo da imobiliária cheguei a gastar uma fortuna por mês com classificados de jornal e rapidamente vi que era uma furada, existem outras ferramentas como sites e classificados online onde se consegue fazer igual sem precisar gastar tanto dinheiro com uma mídia que não funciona mais. Se quiser captar curiosos, talvez seja bom, mas eu vou dizer que vai gastar muito tempo!

JB –  Diante de tantas redes e aplicativos, o que funciona no digital que o corretor de imóveis pode tomar para si e utilizar para gerar mais negócios e criar mais relacionamento?

RP – Para mim em planejamento, tenho dois aplicativos, o Google agenda é muito bom para você se planejar, colocar as suas reuniões e as suas metas. Tem o To Do List que também uso, mas existem vários para lista de tarefas o que é muito importante. Uso também uma agenda de hábitos. O Facebook e o whatsapp para manter relacionamento, e algumas tecnologias que já estão no exterior e não chegaram aqui, na verdade algumas chegaram, mas não são populares, como a realidade aumentada. Nos Estados Unidos existem aplicativos onde você pega sua câmera e filma o seu bairro, e ali você sabe quais imóveis estão a venda, já com a localização.

Outra tecnologia disponível no exterior que também não chegou aqui é ter as informações públicas. Então você tem um sistema que se chama M-L-S que mostra todas os dados dos imóveis de maneira pública.

JB – Voltando para a questão de sistema e em relação à resistência, se o corretor não pode confiar em deixar a sua agenda no plantão por receio de outros corretores, como é que ele vai confiar em mostrar publicamente os imóveis que possui?

RP – Porque o imóvel tem que ser exclusivo. Eu sei que isso parece conversa de maluco em várias cidades do Brasil, mas temos cidades que trabalham com exclusividade, inclusive com comissão maior que os 6%. Lembra que precisamos escolher o nosso cliente.

Trabalhamos com relacionamento e produtos de alto valor agregado, são clientes especiais e não são todos eles que vão valorizar o nosso trabalho.

É muito inteligente que você veja com quem está trabalhando, às vezes trabalha por seis meses e ele vende com o primeiro corretor que aparece e não com você. Muitas vezes o erro é nosso que não identificamos o cliente bom!

JB: – Mais uma dica! E vou encerrar com chave de ouro, qual a dica você pode dar para o corretor de imóveis dobrar as vendas e captar imóveis com exclusividade.

RP – Para dobrar suas vendas e captar possibilidades, não tem jeito é o relacionamento. É preciso se relacionar com pessoas com imóveis bons, boas captações e de preferência com valores altos. Lembra que sempre temos que apostar alto, eu terei que vender dez imóveis de 200 mil, quando poderia vender um de 2 milhões. O mais inteligente é apostar no imóvel de 2 milhões e lembrar que o cliente que vendeu o produto mais caro, às vezes é o que mais vai valorizar o seu trabalho.

Pode me dizer que isso nem sempre é verdade. É existem vários casos em que isso não é, mas porquê? Porque você não tem o relacionamento que precisa para conseguir vender esse imóvel. Então, a dica de ouro: aprenda a ser bem relacionado. Não apenas se relacionar, mas com as pessoas certas e vai conseguir exclusividade, uma comissão maior. E isso você consegue não apenas duplicar, mas triplicar, aumentar em dez vezes o seu faturamento.

Essas foram as dicas de Roberto Pantoja, para ouvir na integra use o player no inicio do artigo.

Roberto Pantoja é empresário com 15 anos de experiência no ambiente virtual, possui a Inovaflix, startup de cursos online desde 2008 com mais de oito mil alunos, cofundador da ASTEPS (associação nacional de startups e empreendores digitais), acelerou onze projetos startups de 2011 à 2013 e fez dois investimentos anjos.

Autor de três livros, o último: inovação e Marketing para o Futuro. Ministra cursos presenciais de mídias socias e negociação em todo o país.

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